Региональный или территориальный менеджер по продажам и его обязанности. Обязанности менеджера по продажам — что должен уметь менеджер? Что должен знать и уметь территориальный менеджер
Среди вакансий сферы продаж 13% адресованы начинающим специалистам без опыта или с минимальным опытом работы. Это относится и к региональным менеджерам по продажам. Однако следует отметить, что московские работодатели предъявляют более жесткие требования к опыту соискателей: более половины вакансий (55%) адресованы соискателям с опытом работы 1-3 года и всего 5% подойдут кандидатам без опыта работы.
В среднем по России 29% региональных менеджеров готовы уехать из своего города ради работы. В Москве таких 25%, в Санкт-Петербурге – 21%. Лидерами среди городов-миллионников по числу желающих уехать стали Омск (45%), Волгоград и Красноярск (37%).
Должностные обязанности регионального менеджера по продажам
Управление продажами в регионе, формирование стратегии продаж;
- управление дистрибьюторской/филиальной сетью в регионе;
- поддержание и развитие клиентской базы в регионе;
- проведение переговоров, заключение договоров;
- анализ регионального рынка, конкурентной среды;
- планирование продаж и контроль выполнения планов;
- проведение промо-мероприятий, презентаций, тренингов, консультаций по продукции компании;
- контроль платежей, работа с дебиторской задолженностью.
Зарплатные предложения и требования работодателей
Среднее зарплатное предложение для регионального менеджера по продажам в Москве составляет 85 000 руб., в Санкт-Петербурге - 75 000 руб., в Волгограде - 46 000 руб., в Воронеже - 50 000 руб., в Екатеринбурге - 65 000 руб., в Казани - 50 000 руб., в Красноярске - 60 000 руб., в Нижнем Новгороде - 48 000 руб., в Новосибирске - 56 000 руб., в Омске - 51 000 руб., в Перми - 57 000 руб., в Ростове-на-Дону - 50 000 руб., в Самаре - 50 000 руб., в Уфе - 52 000 руб., в Челябинске - 56 000 руб.
Среди соискателей, не имеющих опыта региональных продаж, работодатели предпочтут кандидатов с отличными коммуникативными и презентационными навыками и опытом работы с программой «1С». Работа регионального представителя связана с множеством разъездов, поэтому претенденты должны быть готовы к частным командировкам. Стартовый оклад территориальных менеджеров в Москве составляет от 40 000 до 50 000 руб., в Санкт-Петербурге – от 35 000 до 45 000 руб., в Казани и Уфе – от 25 000 до 30 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб.
(без опыта работы на данной позиции) |
|
| Москва | 40 000 - 50 000 | - Среднее профессиональное образование - Уверенный пользователь «1С» - Отличные коммуникативные и презентационные навыки - Готовность к командировкам Портрет соискателя в 1 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 35 000 - 45 000 | |
| Волгоград | 22 000 - 27 000 | |
| Воронеж | 24 000 - 30 000 | |
| Екатеринбург | 30 000 - 40 000 | |
| Казань | 25 000 - 30 000 | |
| Красноярск | 28 000 - 35 000 | |
| Нижний Новгород | 23 000 - 28 000 | |
| Новосибирск | 25 000 - 33 000 | |
| Пермь | 24 000 - 30 000 | |
| Омск | 27 000 - 34 000 | |
| Ростов-на-Дону | 24 000 - 30 000 | |
| Самара | 24 000 - 32 000 | |
| Уфа | 25 000 - 30 000 | |
| Челябинск | 25 000 - 33 000 |
Вход в следующий зарплатный диапазон открыт соискателям с опытом работы в продажах не менее 2 лет, в том числе от 1 года на региональном рынке. Конкурентным преимуществом при трудоустройстве обладают специалисты, ранее работавшие с товарными группами по профилю компании-работодателя. Дополнительным плюсом послужит наличие личного автомобиля. Зарплата менеджеров, соответствующих указанным требованиям, в столице возрастает до 67 000 руб., в городе на Неве – до 60 000 руб., в Уфе – 42 000 руб., в Казани – 40 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб.
(с опытом работы от 1 года) |
Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 50 000 - 67 000 | - Знание специфики рынка определенной группы товаров/услуг - Опыт работы в продажах от 2 лет/опыт работы региональный менеджером по продажам/региональным представителем от 1 года Возможное пожелание: водительские права категории B/наличие личного автомобиля Портрет соискателя во 2 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 45 000 - 60 000 | |
| Волгоград | 27 000 - 36 000 | |
| Воронеж | 30 000 - 40 000 | |
| Екатеринбург | 40 000 - 52 000 | |
| Казань | 30 000 - 40 000 | |
| Красноярск | 35 000 - 47 000 | |
| Нижний Новгород | 28 000 - 38 000 | |
| Новосибирск | 33 000 - 45 000 | |
| Пермь | 30 000 - 40 000 | |
| Омск | 34 000 - 45 000 | |
| Ростов-на-Дону | 30 000 - 40 000 | Самара | 32 000 - 40 000 | Уфа | 30 000 - 42 000 | Челябинск | 33 000 - 45 000 |
Претендовать на больший оклад могут специалисты с высшим образованием и опытом региональных продаж от 2 лет. Соискателям необходимо иметь хорошие навыки бизнес-планирования и бюджетирования, опыт ведения переговоров с первыми лицами компаний. Территориальные менеджеры со стажем работы более 2 лет в Москве зарабатывают до 100 000 руб., в северной столице – до 90 000 руб., в Казани и Уфе – до 60 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб.
(с опытом работы от 2 лет) |
Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 67 000 - 100 000 | - Высшее образование - Хорошие навыки бизнес-планирования и бюджетирования - Опыт ведения переговоров с первыми лицами компаний Портрет соискателя в 3 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 60 000 - 90 000 | |
| Волгоград | 36 000 - 55 000 | |
| Воронеж | 40 000 - 60 000 | |
| Екатеринбург | 52 000 - 77 000 | |
| Казань | 40 000 - 60 000 | |
| Красноярск | 47 000 - 70 000 | |
| Нижний Новгород | 38 000 - 57 000 | |
| Новосибирск | 45 000 - 65 000 | |
| Пермь | 40 000 - 60 000 | |
| Омск | 45 000 - 67 000 | |
| Ростов-на-Дону | 40 000 - 60 000 | |
| Самара | 40 000 - 60 000 | |
| Уфа | 42 000 - 60 000 | |
| Челябинск | 45 000 - 67 000 |
Вдвое больший заработок ожидает специалистов со стажем региональных продаж не менее 3 лет и дополнительным образованием в сфере менеджмента. Одним из ключевых требований также является опыт построения региональной дистрибьюторской сети. Верхняя граница зарплатных предложений для территориальных менеджеров в Москве – 200 000 руб., в Санкт-Петербурге – 180 000 руб., в Казани и Уфе – 120 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб.
(с опытом работы от 3 лет) |
Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 100 000 - 200 000 | - Дополнительное образование в области менеджмента - Опыт построения региональной дистрибьюторской сети Возможное пожелание: знание английского языка на разговорном или свободном уровне Портрет соискателя в 4 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 90 000 - 180 000 | |
| Волгоград | 55 000 - 110 000 | |
| Воронеж | 60 000 - 120 000 | |
| Екатеринбург | 77 000 - 150 000 | |
| Казань | 60 000 - 120 000 | |
| Красноярск | 70 000 - 140 000 | |
| Нижний Новгород | 57 000 - 115 000 | |
| Новосибирск | 65 000 - 130 000 | |
| Пермь | 60 000 - 120 000 | |
| Омск | 67 000 - 135 000 | |
| Ростов-на-Дону | 60 000 - 120 000 | |
| Самара | 60 000 - 120 000 | |
| Уфа | 60 000 - 120 000 | |
| Челябинск | 67 000 - 130 000 |
Портрет соискателя
На должность менеджера по региональным продажам, связанную с многочисленными командировками и разъездами, чаще всего претендуют мужчины. Представителей сильного пола в данном сегменте рынка труда – 80%. Специалистов в возрасте до 30 лет -39%, от 30 до 40 лет – 45%. 73% территориальных менеджеров имеют высшее образование. 13% соискателей владеют английским языком. Менеджер по региональным продажам без личного автомобиля – редкое исключение из правил. Права категории «В» имеют 91% кандидатов.
Код для вставки в блог
Региональный менеджер по продажам
Число вакансий в сфере продаж стремительно растет: за год оно увеличилось на 32%. Максимальное число вакансий приходится на следующие разделы: продукты питания (10% от всех вакансий сферы продаж), ТНП (10%), одежда и обувь (7%). Поставщик
Проблематика
Форма
Периодичность
Руководитель представительства Ежемесячно Отчет по остаткам дистрибуторов/субдистрибуторов Еженедельно Служебная записка Ежемесячно Отчет по количественной дистрибуции; по продажам дистрибуторов/субдистрибуторов по каналам Ежемесячно Ежедневный отчет о проделанной работе Утвержденная форма Еженедельно Финансовый аналитик Отчет по состоянию просроченной дебиторской задолженности Отчет (Excel) Еженедельно 7.2. Передает информацию
|
Получатель |
Проблематика |
Форма |
Периодичность |
|
|---|---|---|---|---|
|
Региональный торговый представитель |
Задачи и планы по продажам и развитию территории |
Ежемесячно |
||
|
Планируемые акции, изменения в работе |
Передача информации в текущем режиме |
По необходимости |
||
|
Руководитель представительства |
Отчеты по выполнению планов продаж и развитию территории |
Еженедельно |
||
|
Отчеты по количественной дистрибуции по каналам; отчеты по продажам по каналам |
Ежемесячно |
|||
|
Служебная записка |
Ежемесячно |
|||
|
Отчет о проделанной работе |
Еженедельно |
8. Требования к квалификации
8.1. Образование: высшее, неоконченное высшее
8.2. Специальное обучение, допуски: нет
8.3. Навыки:
· Проведения переговоров
· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);
8.4.Опыт работы: Опыт работы на рынке продуктов питания не менее двух лет
8.5. Профессиональные знания:
- Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
- Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
- Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.
Инструкция согласована:
Руководитель отдела мотивации ________________________________________________
Руководитель Управления _____________________________________________________
Исполнительный директор блока ________________________________________________
С инструкцией ознакомлен:
ФИО, дата, подпись
Менеджер по продажам - популярная и востребованная профессия. Что входит в по продажам? Как составить хорошее резюме? Какая бывает в этой профессии специализация? Давайте рассмотрим все эти вопросы подробнее.
Менеджеры бывают разные
В нашей стране так сложилось, что менеджером по продажам могут назвать любого сотрудника, который хоть какое-то отношение имеет к торговым операциям. В западных странах менеджер - это, в первую очередь, руководитель. Оставим рассуждения о том, почему так произошло, будем разбираться в типологии. Менеджеры бывают разные, поэтому и обязанности менеджера по продажам (для резюме соискателя в том числе) тоже будут различаться.
Специалистов делят по типу продаж: активных или пассивных. Первый их тип - это когда клиент уже заинтересован и сам обращается в компанию. Менеджеру нужно только обработать входящую заявку так, чтобы она завершилась сделкой. Активные продажи - это когда клиентов нужно привлечь. Это - самая сложная, но и самая
Ключевые навыки, обязательные для соискателя на должность
Существует набор базовых навыков, которые не входят в обязанности менеджера по продажам (для резюме их, однако, можно и указать), но должны наличествовать у профессионала, вне зависимости от его специализации:
- эмоциональная устойчивость; каким бы ужасным ни был день, каким бы сложным ни оказался клиент, нужно уметь сохранять ровное и спокойное настроение, ведь шанса второй раз произвести первое впечатление уже не будет;
- коммуникабельность;
- знание основ продаж; для этого нужно прочитать хотя бы пару книг по этой теме;
- целеустремленность;
- умение быть хорошим слушателем; много продают те люди, которые умеют услышать потребности клиента и предложить идеально подходящее именно для него решение;
- умение грамотно преподнести товар или услугу;
- организованность, ведь убедить клиента совершить сделку - это еще только начало: для успешного ее завершения нужно оформить документы, организовать поставку, получить деньги и многое другое; все это нужно уметь учитывать и гибко организовывать так, чтобы результат работы был положительным.
Помимо ключевых навыков, потребуются еще хорошее знание продукта и специфические умения, обязательные для конкретной должности.
Как составить блестящее резюме?
Резюме - это способ привлечь внимание работодателя к своей персоне, поэтому важно грамотно его составить. Хорошее резюме - это не только перечень и личностных качеств, это еще и документ, который привлекает внимание аккуратным и красивым оформлением.
Стоит дополнять резюме фотографией или все же нет - вопрос спорный. Если вы решите, что снимок нужен, то выбирайте фото качественное, без лишних деталей, то, на котором вы присутствуете в деловой обстановке. Обязательно проверьте резюме перед отправкой на предмет орфографических и пунктуационных ошибок, на оформление - чтобы был единый шрифт, соблюдались поля и отступы, чтобы текст был разбит на смысловые блоки и абзацы для удобства прочтения. Резюме должно производить хорошее впечатление еще до того, как работодатель начал вчитываться в текст.
Обязательно напишите, на какую именно должность вы претендуете. Не стоит писать просто «менеджер» в надежде, что работодатель решит, что вы сможете исполнять все возможные обязанности менеджера по продажам. Для резюме важно конкретизировать сферу своей деятельности. Если вас интересует несколько вакансий, составьте под каждую отдельный документ с акцентом на необходимые именно для этой должности навыки.
Раздел «Образование» обязательно заполняйте, даже если оно не связано напрямую с вашей будущей должностью. Не стесняйтесь указывать, какие проходили тренинги, семинары или курсы.
С чего начать карьеру?
Сфера продаж - это огромные возможности для быстрого карьерного роста, поэтому она так привлекательна. Для старта обычно не требуется ни специального образования, ни опыта. Главное, чтобы глаза горели. Считается даже полезным начинать строить карьеру с самых низших ступенек, с позиции или мерчандайзера - полученный опыт поможет в ходе дальнейшего роста.
Если вы решили построить карьеру в продажах, не стесняйтесь идти на низшие позиции - активных целеустремленных сотрудников быстро замечают и продвигают вверх.
Территориальный или региональный?
Обязанности регионального менеджера по продажам состоят в том, чтобы развивать продажи в определенном регионе. Для этого необходимо:
- вести работу по сбору и анализу информации о региональном рынке;
- создавать стратегии продаж и выполнять работу по их реализации;
- организовывать команду сотрудников и контролировать выполнение поставленных задач;
- наладить документооборот и вести отчетность;
- контролировать поступление платежей, работать с задолженностями;
- принимать участие в переговорах и презентациях;
- собирать и анализировать информацию о конкурентах.
Обязанности территориального менеджера по продажам во многом схожи с аналогичными видами работ регионального. Часто в компаниях эти понятия используются как тождественные. Для полноценного выполнения обязанностей на такой должности часто требуется наличие водительского удостоверения и личного автомобиля. Преимуществом будет владение английским языком, особенно если речь идет о работе в международной компании. В обязанности регионального менеджера по продажам могут входить и регулярные командировки по территории, за которую он несет ответственность.
Опт или розница?
Обязанности менеджера по продажам (для резюме) могут различаться и в зависимости от того, оптовой реализацией нужно будет заниматься или розничной. Менеджер по розничным продажам чаще всего встречается нам под наименованиями «торговый представитель» или «продавец-консультант». Его основная обязанность - это реализация товара конечному потребителю, дальнейшей перепродажи такая деятельность не подразумевает. Оптовая реализация - это работа с торговыми точками, начиная от маленьких киосков и заканчивая крупными сетями супермаркетов или складскими базами.
Обязанности менеджера по оптовым продажам выглядят следующим образом:
- расширение клиентской базы;
- контроль своевременного погашения дебиторской задолженности;
- оформление договоров и сопутствующих документов;
- организация и контроль работы команды торговых представителей.
В каждой конкретной компании перечень обязанностей менеджера может иметь свои отличительные особенности.
Товары или услуги?
Хороший менеджер может продавать все что угодно и в каких угодно масштабах. Но тем не менее продажи подразделяются по уровню сложности.
К простым продажам относится реализация недорогих товаров или услуг, например, услуг связи. Нередко можно встретить объявления о наборе менеджеров по продажам в компанию МТС. Чем занимаются такие специалисты? Обязанности менеджера по продажам (для резюме) МТС следующие:
- привлечение клиентов для продажи услуг - Интернет, телефония, цифровое телевидение;
- заключение договоров;
- развитие существующей клиентской базы.
Сложными считаются продажи продукта, который требует дальнейшего обслуживания. Например, дорогое программное обеспечение. Для работы в такой сфере требуется опыт и высокий уровень компетенции.
Как стать успешным
Для того чтобы построить действительно блестящую карьеру, нужно будет учиться: читать книги, посещать тренинги, перенимать опыт успешных продавцов, искать индивидуальный стиль, нарабатывать навыки, востребованные именно в этой компании. В некоторых случаях это могут быть аналитические навыки, в отдельных - коммуникативные.
Важно изучать свой продукт, но не с точки зрения продавца, а с точки зрения потребителя. Какие проблемы клиент сможет решить, если приобретет продукт? Важно изучать покупательскую аудиторию, стоить с ее представителями дружеские, доверительные отношения, формировать собственную
Самое главное - видеть перед собой цель и уверенно продвигаться к ее достижению.
Скачать должностную инструкциюрегионального менеджера (.doc, 67КБ)
I. Общие положения
- Региональный менеджер относится к категории руководителей.
- Региональный менеджер должен знать:
- 2.1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.).
- 2.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.
- 2.3. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику.
- 2.4. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.
- 2.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследования рынка).
- 2.6. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования.
- 2.7. Основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний.
- 2.8. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ).
- 2.9. Условия хранения и транспортировки товаров (оказания услуг, выполнения работ).
- 2.10. Принципы организации торговли в регионе (оказания услуг, выполнения работ).
- 2.11. Психологию и принципы продаж (оказания услуг, выполнения работ).
- 2.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.
- 2.12. Перспективы развития и потребности региональных потребителей (покупателей, клиентов).
- 2.13. Гражданское, торговое и патентное законодательство, законодательство о рекламе.
- 2.14. Основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (оказания услуг, выполнения работ) в регионе.
- 2.15. Действующие формы учета и отчетности.
- 2.16. Этику делового общения.
- 2.17. Правила установления деловых контактов.
- 2.18. Основы социологии, психологии и мотивации труда.
- 2.19. Принципы управления региональными подразделениями предприятия.
- 2.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
- Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению
- На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
II. Должностные обязанности
Региональный менеджер:
- Осуществляет сбор информации о региональном рынке (количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе, др.).
- Анализирует информацию о региональном рынке и на основе результатов анализа разрабатывает стратегию по представлению товаров (услуг, работ) в регионе.
- Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионе (материально-техническим обеспечением, заготовкой и хранением сырья, необходимого для производства; сбытом продукции (предоставлением услуг, выполнением работ) на региональном рынке; расчетами за реализованные товары (оказанные услуги, выполненные работы).
- Обеспечивает реализацию рекламных кампаний по продвижению товаров (услуг, работ) в регионе, реализацию PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионе с учетом местной специфики, организует представление товаров (услуг, работ) на региональных выставках, ярмарках.
- Разрабатывает планы сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и координирует их выполнение.
- Организует и развивает систему дистрибьюции в регионе, осуществляет поиск оптовых покупателей (клиентов), партнеров (для совместного освоения регионального рынка).
- Организует семинары для потенциальных партнеров с целью разъяснения политики предприятия по продвижению товаров и вовлечению в этот процесс новых партнеров.
- Организует внутреннюю сертификацию региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых (производимых) товаров, оказываемых услуг, выполняемых работ, поддержания имиджа предприятия.
- Организует работу торговых представителей (офисов компании и самостоятельных специалистов) в регионе, осуществляет координацию мерчандайзинга в регионе.
- Координирует заключение хозяйственных и финансовых договоров с региональными контрагентами и контролирует своевременность и качественность выполнения договорных обязательств; координирует расчеты за проданные товары (оказанные услуги, выполненные работы) и финансовые потоки (в центральный офис предприятия, в резерв регионального подразделения, пр.), работу по расширению прямых и длительных хозяйственных связей.
- Обеспечивает целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе, подготавливает и представляет отчеты руководству предприятия по следующим направлениям: спрос на отдельные наименования товаров (услуг, работ) и перечень товаров (услуг, работ), не имеющих сбыта; объемы продаж; финансовые и экономические показатели деятельности в регионе; изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, тенденции его изменения; __________________________.
- Координирует свою работу с центральным офисом предприятия (головным предприятием), обеспечивает выполнение руководящих указаний и распоряжений руководства центрального офиса (головного предприятия).
- Представляет и защищает интересы предприятия в регионе.
III. Права
Региональный менеджер имеет право:
- Вносить предложения по корректировке стратегии освоения нового региона, разработанной специалистами центрального офиса (головного предприятия).
- Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.
- Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
- Вносить на рассмотрение руководства центрального офиса (головного предприятия) предложения по продвижению и представлению новых продуктов на региональный рынок, по освоению новых региональных рынков.
- Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
- Запрашивать от руководства и специалистов центрального офиса (головного предприятия) информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
- Требовать от руководства центрального офиса (головного предприятия) обеспечения организационно- технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
IV. Ответственность
Региональный менеджер несет ответственность:
- За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
- За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
- За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.